Опитування експертів, які приймають рішення про замовлення сейлз-тренінгів: «Необхідні зміни для сейлз тренінгів у 2020 році».
Україна, Лютий 2020. Сергій Жарков. В опитуванні взяли участь 40 експертів з різних областей України, які впливають на рішення щодо замовлення сейлз-тренінгів та програм навчання, які проводяться в їхніх організаціях.
Розподіл у рівних частках між чотирма видами діяльності: дистрибуція, виробництво, представники брендів, послуги. Розподіл у подібних частках між розміром сейлз команд:
Галузі:
18% учасників вказали на те, що регулярно (щомісяця) цілеспрямовано вивчають розробки та дослідження у напрямі навчання та тренінгу сейлз персоналу.
При цьому 63% вказали, що хотіли б частіше вивчати нововведення та тенденції з галузі сейлз тренінгів безпосередньо від тренерів та експертів у цій галузі. Основні фактори, що вплинули на бізнес-процеси в сейлз відділі та результати компаній у 2019:
Для цього потрібні нові підходи до організації співпраці між співробітниками відділів та рівнів у компанії, щоб влити життя в нові очевидні, але поки що не затребувані можливості. При високому рівні розуміння учасниками опитування, користі від використання технологій, інноваційних підходів у бізнес-процесах мені здалися цікавими погляди експертів на практичний аспект впровадження таких перетворень:
Можливо, причина криється у відсутності впевненості, а якою має бути кваліфікація у сейлзів «менеджер з продажу». Чи створиться за підсумком приріст в обороті, чи тільки збільшиться фонд оплати? Додатково розбиратимуся в цьому пункті, чому ж близько 60% експертів поки не готові до кроків для якісного підвищення умінь і навичок у низькокваліфікованих сейлзів своєї компанії.
34% експертів готові та хочуть закривати нові позиції в сейлз, використовуючи кадровий резерв.
39% вважають за краще, що обійтися без кадрового резерву для закриття позицій у сейлз. Дивує, що майже 40% експертів зневірилися в інструменті "кадрового резерву" для сейлз. Можливо, таким чином хочуть посилити команду «молодою кров'ю», які без конфлікту готові використовувати цифрові інструменти у процесі продажу: контент у соц. мережах, плагіни та додатки, системи crm, віддалену взаємодію. Намагаюся дізнатися, чому не вдається перебудувати працюючих сейлзів на використання сучасних інструментів і тим самим готові закривати керівні позиції в сейлз людьми не з культурного середовища компанії. Можливо, інша причина такого ставлення до використання кадрового резерву. З'ясую - поділюся ;).
80% експертів згодні з тим, що слід приділити більше уваги розвитку у сейлзів навичок щодо побудови емоційного зв'язку з їхніми клієнтами: рапорт, довіра, дружба.
68% експертів сходяться на думці, що функцію оцінки результатів сейлзів варто переводити в цифровий формат із безперервним оновленням досягнутих показників. У цьому вся аспекті безперервної демонстрації досягнутих показників – дуже пізнавальний експеримент із мотивації мед. персонал мити руки. При зустрічі обов'язково ознайомлю ;)
69% підтримують процес впровадження в практику сейлзів навичок коучінгу на заміну колишнього «армійського» супервайзингу. 67% впевнені в користі використання сейлзів з лінії продажу для пошуку проривних інновацій і точок відмінності для компанії. Корисно вибудувати процес обміну такою інформацією та мотивації до участі у ній.
Показники, які використовуються експертами для контролю ефективності співробітників відділу продажів:
Інші відповіді розрізнені і не склали більше 1%. Це дивовижно. Впевнений, що більшість із респондентів знайомі з глибшою метрикою для оцінки ефективності сейлзів. Але, чомусь, поки що віддають перевагу узагальненим показникам. Розуміючи, що та сама ефективність - мало насправді дає конкретики для управління. Навпаки - могли вплинути одночасно: реклама, ціна, сезон, активність конкурентів і т.д. В епоху оцифрування рутинних операцій та збільшення пропускної спроможності для обробки цифр буде корисним інший рівень деталізації. Образно кажучи, перейти від «практики костоправів до нано-генної інженерії та нано-технології». Без угруповання клієнтів з патерн поведінки, бази тригерів «вхідних» / «наздоганяють» .
Використання цифрових каналів/ПЗ/платформ у практиці роботи з сейлзами:
Як бачимо, на даний момент цифрові інструменти при взаємодії із сейлзами найбільш активно використовуються як засіб обміну інформацією (подивилися, лайкнули тощо). Є потенціал розширення досвіду у напрямі: постановки цілей та фіксування динаміки виконання, виявлення вузьких факторів впливу на загальні результати тощо.
Для яких завдань у роботі із сейлзами ефективніше використовувати цифрові інструменти, ніж залучення живих тренерів:
1. Опитування думки, збирання інформації;
2. Ознайомлення з історією бізнесу, брендів, товарів;
3. Оцінка знань (про продукт, про клієнта…);
4. Демонстрація досягнутих результатів;
5. Демонстрація найкращих прикладів;
Коли ефективніше використання «живих» тренерів:
1. Поєднання особистих цілей сейлзу та цілей компанії;
2. Подолання бар'єрів у поведінці, цінностях;
3. Емоційна струс перед сезоном активних продажів.
У якому разі зовнішній тренер, а не «своїми силами» (відповіді лідери):
• Впровадження нової специфічної навички, якої ми не маємо;
• Тренування якості у навичках, а не просто уявлення, знання про них;
• Не упереджена модерація, без впливу відносин усередині команди;
• Якщо цифри все ж таки показують, що самі не досягаємо зростання.
Оптимальний процес побудови тренінгу в 2020 (найбільш повторювані відповіді):
Переважний формат даних про результативність тренінгу для 2020 р.:
Перевага тривалості програм тренінгів та розвитку сейлз персоналу:
ВИСНОВКИ «ПО ГАРЯЧОМУ»:
1. Зміни зовнішніх ділових умов визнають усі експерти, і мають схожим поглядом необхідні кроки для ділової адаптації бізнесу їхніх компаній;
2. При цьому відзначив присутність внутрішнього психологічного опору до введення в практику нових стандартів у роботі сейлзів. Небажання більшої деталізації в процесах, нових ритмів в операціях;
3. Необхідно вирішувати завдання із прийняттям командою змін: скорочення позицій, зміни функцій, використання нових інструментів, робота в новому ритмі та стилі;
4. Необхідність перекладу умінь сейлзів від механічності при контакті з клієнтами за чітким сценарієм/скриптом у бік варіативності підходів з вибудовуванням глибоких емоційних зв'язків;
5. Окремо потрібно поглиблене вивчення питання нових показниках для результативності роботи сейлзів і норм цих нових показників. Подальші коригування навчання, постановка цілей, при глибшому використанні цифрових даних з показників. Друзі, щиро вдячний, за ваше сприяння! Безумовно, ця інформація не стала прожектором чи смолоскипом. При цьому ми таки підняли завісу, яка була між нами і непотрібним чином відокремлювала мене, як виконавця - від ваших завдань, як у замовників. Завдяки Вашим відповідям та рекомендаціям я зрозумів, ЩО та ЯК коригувати, опрацьовувати. Найближчим часом продемонструю корисні варіанти нових програм і методик розвитку сейлз персоналу в нових ділових умовах 2020-го. З палкою повагою, Сергію Жаркову!
