Цілі тренінгу:
- Поліпшити навички ефективних продажів та переговорів;
- Вдосконалити навички комунікації;
- Удосконалити навички пошуку та залучення нових клієнтів;
- Поліпшити навички переконання, аргументації та обробки заперечень.
- Передати учасникам методики ефективної підготовки та ведення зустрічі з клієнтом, алгоритм та основні правила поведінки на різних етапах процесу переговорів.
Програма тренінгу
Введення у тренінг
- Знайомство. Виявлення очікувань учасників від спільної роботи у рамках теми тренінгу;
- Правила роботи з тренінгом. Міні-презентації цілей на тренінг;
- Запуск групової динаміки. Готовність групи до продуктивної роботи у тренінгу;
- Вплив звичок та обмежуючих переконань на успішність та ефективність. Перешкоди по дорозі до вдосконалення;
- Міні-лекція тренера, практична вправа;
- Контент-аналіз метапрограми "процес-результат";
- Досягнення та рівень самооцінки менеджера з продажу. Психологія Жертви та Переможця;
- Лояльність менеджера з продажу до компанії. 3 «кита» продажу;
- Групова дискусія на тему: «Основні цілі бізнесу та мої особисті цілі в бізнесі»;
- Підбиття підсумків по блоку. Написання плану застосування, змін у власних цілях стосовно цілей бізнесу.
Розбір та інтерпретація тесту Томаса-Кілмана з погляду конфлікту у бізнесі, заповненого на дотренінговому етапі.
- Міні-лекція тренера «Конфлікт у бізнесі».
- Групова дискусія на тему: «Пріоритет у конфлікті результату чи відносинам?»
- Підбиття підсумків по блоку. Прописування плану застосування та змін у власному стилі поведінки у конфлікті.
Розбір та інтерпретація тесту Маслоу з погляду мотивації у бізнесі, заповненого на дотренінговому етапі.
- Міні-лекція тренера «Основні потреби людини та бізнесу».
- Підбиття підсумків по блоку. Прописування плану застосування та змін у власному мотиваційному графіку.
Структура переговорів та продажів.
- Командна робота. Мозковий штурм: "Етапи продажів".
- Міні-лекція тренера: «Мета кожного з етапів продажу та техніки їх досягнення»
- Підготовка до продажу
- Практична вправа: "Правильна постановка цілей".
- Міні-лекція тренера «Техніка постановки та досягнення цілей. SMART - техніка, що підвищує ймовірність досягнення цілей».
- Міні-лекція тренера «МОМ – аналіз».
- Практична вправа «Застосування техніки «МОМ – аналіз» – як інструменту підготовки до переговорів.
Встановлення особистого контакту.
- Правило 4 "П".
- Невербальні компоненти спілкування (голос, дикція, інтонація, темп промови, дихання, посмішка, постава, поза та рухи).
- Як створити атмосферу довіри за допомогою голосу та привернути до себе співрозмовника.
- Підстроювання під співрозмовника (цілі, правила та особливості).
- Влада компліменту.
Ефективна комунікація
- Значення вербального та невербального сприйняття у комунікації.
- Специфічні особливості сприйняття інформації людиною.
- Складові процесу комунікації (обміну інформацією).
- Чинники, що впливають на комунікацію.
- Одностороння та двостороння комунікація.
- Перешкоди, бар'єри у спілкуванні та обміні інформацією.
- Прийоми, що дозволяють уникнути бар'єрів у спілкуванні та обміні інформацією.
Рольова відеогра «Проведення переговорів із новим клієнтом».
- Розбір та покроковий аналіз відеоігри. Підбиття підсумків. Прописування командою учасників висновків з гри.
Формування та виявлення потреб клієнтів.
- Основні потреби, вигоди та цінності клієнтів. Визначення провідної емоційної потреби/мотиву.
- Техніки ставлення питань (мета-моделювання) на етапах оцінки бізнесу клієнта та асортименту з яким працює клієнт.
- Практична вправа: «Які питання треба ставити клієнту?»
- Практична вправа: Як відповідати питанням на питання?
Презентація товарів компанії та вигоди клієнтів від їх використання.
- Цілі презентації. Розробка індивідуальної презентації під конкретним клієнтом.
- Як презентувати товари/послуги компанії найефективніше?
- Схема пропозиції, «продаюча ідея» та ключове повідомлення.
- Відмінності аргументів та конкурентних переваг компанії.
- Аргументи на користь купівлі товарів та конкурентні переваги компанії.
- Техніка: "Характеристика, Перевага, Вигода" або "Властивості-Вигода".
- Практична вправа: "Розробка картотеки аргументів".
- Презентація командних напрацювань.
- План дій після презентації.
Рольова відеогра «Проведення переговорів із новим клієнтом»
- Розбір та покроковий аналіз відеоігри. Підбиття підсумків. Прописування командою учасників висновків з гри.
Робота з запереченнями та сумнівами.
- Причини заперечень Класифікація типових заперечень.
- Алгоритм роботи із запереченнями.
- Практична вправа: «Типові складні заперечення клієнтів»
- Презентація командних напрацювань.
- Основні техніки обробки заперечень.
Рольова відеогра «Проведення переговорів із існуючим клієнтом»
- Розбір та покроковий аналіз відеоігри. Підбиття підсумків. Прописування командою учасників висновків з гри.
Завершення продажу
- Анатомія укладання договору. 10 прийомів завершення правочину.
- Сценарний підхід до переговорів.
- Фіксація домовленостей.
Закінчення тренінгу. Розробка учасниками особистого плану застосування знань та навичок, отриманих на тренінгу. Взаємообмін ефектами та особистими результатами, отриманими на тренінгу. Вручення сертифікатів
