Цільова аудиторія: Менеджери з продажу В2В
Цілі
- Поліпшити навички ефективних продажів та переговорів.
- Напрацювати навички переконання, аргументації та обробки заперечень.
Великі контракти можуть приносити до компанії лише кваліфіковані менеджери з продажу. Коли на кону великі гроші, важливо, щоб продавці та переговорники були здатні проводити переговори максимально ефективно. Щоб помітно збільшити прибуток компанії, потрібно оптимізувати процес B2B продажів, Тренінг допоможе вашим співробітникам вивести роботу з вашими замовниками на новий, більш високий рівень якості.
Програма тренінгу
Введення у тренінг
Мета блоку — знайомство, обмін цілями та очікуваннями на тренінг, актуалізувати знайомі та застосовувані техніки продажу, запуск групової динаміки, мотивація на навчання.
Оцінка потенціалу нового клієнта
Мета блоку – відпрацювати технологію оцінки потенціалу нового клієнта.
- Які клієнти є пріоритетними для Вашої компанії?
- Хто є ЛПР у компанії клієнта?
- Категоризація клієнтів. АВС або «холодні», «теплі» та «гарячі».
- Стандарт кількості «теплих» клієнтів у роботі.
- План дій із клієнтом виходячи з його категорії.
Ефективна комунікація із клієнтом
Мета блоку – відпрацювати технологію комунікації клієнтами на всіх етапах переговорного процесу.
- Техніки встановлення контакту.
- Як і які переваги роботи з Вашою компанією треба надати?
- Техніки подолання опорів на початковому етапі.
- Техніки поглиблення контакту та підтримка відносин з клієнтом.
- Техніки НЛП: "приєднання" та "ведення" клієнта до потрібного результату.
- Ланцюжок прийняття рішення про закупівлю
- Мета блоку – відпрацювати технологію створення «Схема організації» (ланцюжок прийняття рішення про закупівлю).
- Як прояснити схему (ланцюжок) ухвалення рішення про закупівлю в компанії-клієнта?
- Алгоритм створення «Схема організації» та визначити ролі учасників закупівельного центру компанії-клієнта?
- Як працювати з інтересами різних співробітників підприємства (постачальники, технологи, топ-менеджери, проектувальники), що впливають на вибір постачальника?
- Технологія формування потреби компанії-клієнта у використанні вашої продукції
Цінність пропозиції
Мета блоку – відпрацювати технологію збільшення цінності Вашої пропозиції для клієнта.
- Ціна та цінність: як показати значущість своєї пропозиції для Клієнта?
- Критерії вибору продукту та постачальника.
- Ціна купівлі та вартість користування: чому вигідно купити дорожчий продукт?
- Планові та позапланові закупівлі: як враховувати ціновий фактор у кожному випадку та продавати дорого.
Проведення зустрічі з клієнтом
Мета блоку – відпрацювати технологію встановлення особистого контакту з ЛПР.
- Психотипи клієнтів. Стратегії взаємодії з кожним із них.
- Подання позицій сторін.
- Ухвалення установки складності продажу з першої зустрічі/контакту.
- Алгоритм перехоплення ініціативи та управління переговорами з ЛПР.
- «Картотека аргументів», перевірка знання та правильного її застосування.
- Конкурентні відмінності та конкурентні переваги.
- Алгоритм та особливості створення «Картотеки конкурентних переваг компанії».
- Фокус конкуренції.
- Техніки «дожиму» клієнтів.
- Розробка стратегії розвитку клієнта після першої зустрічі.
Робота з запереченнями
Мета блоку – відпрацювати технологію роботи з запереченнями.
- Причини заперечень Класифікація типових заперечень.
- Алгоритм роботи із запереченнями.
- Типові складні заперечення клієнтів.
- Як відбудуватися від конкурентів та обґрунтувати високі ціни.
- Причини цінових заперечень: порівняння з конкурентами, нестача грошей, спроба вибити знижку, порівняння з незрівнянним продуктом, незнання цін.
- Як працювати із ціновим запереченням залежно від його причини?
- Що робити, якщо заперечення ціни лише відмовка.
- Підготовка до переговорів про ціну: ситуація в компанії-клієнті, особливості відносин із клієнтом, мінімальна та максимальна ціна, варіанти умов для торгу, матриця взаємозв'язку ціни та інших умов, аналіз уразливості.
- Як подолати переговорні маніпуляції у цінових переговорах.
- Секрети ведення торгів.
- Як стимулювати клієнта до ухвалення рішення про співпрацю?
Результат програми
- Після закінчення тренінгу учасники отримають навички:
- Грамотно аналізувати ситуацію та проводити підготовку до ділових переговорів, що дозволяє вступати до них із сильною, виваженою, аргументованою позицією.
- Вибирати і реалізовувати стратегію і тактику переговорів найкраще підходить для конкретної ситуації. Ефективно переконувати інших та успішно продавати свої ідеї.
- Виявляти хитрощі та маніпуляцію, а також протистояти їм. Мінімізувати поступки та добиватися найбільшого виграшу. Відпрацювання навичок поетапного ведення переговорів, побудови конструктивного діалогу, переконання партнерів, визначення та просування вигідних варіантів співробітництва, визначення цілей та планування кроків щодо досягнення згоди з іншою стороною, застосовувати основні бізнес-прийоми проведення ділових переговорів, орієнтовані на досягнення цілей переговорів.
Методи ведення тренінгу:
- У програму включені практичні вправи, кейси, проблемні ситуації на вирішення у малих групах, рольові ігри, заповнення тестів та його аналіз.
- Програмою також передбачено відеозйомку окремих фрагментів тренінгу, ігор з подальшим обговоренням/аналізом та моделюванням бажаного результату.
