Цільова аудиторія: власники бізнесів, керівники відділів продажів та менеджери відділів продажів.
Цілі тренінгу:
- Підвищення компетентності, результативності зовнішніх та внутрішніх взаємодій за рахунок удосконалення учасниками навичок ведення переговорів.
- Передати учасникам методики ефективної підготовки та ведення переговорів, алгоритм та основні правила поведінки на різних етапах переговорного процесу.
- Вдосконалення навичок ведення переговорів.
Програма тренінгу
Суть переговорів
- Що таке переговори? Яке місце вони посідають у процесі ділового спілкування. Коли переговори потрібні, коли переговори безглузді. Основні етапи переговорів.
- Підготовка до проведення переговорів
- Як правильно визначити свої та чужі інтереси у переговорах. Ключові моменти підготовки до переговорів. Пошук та робота з інформацією про клієнта. Small talk у переговорному процесі.
- Як спланувати можливі варіанти угод та вибрати найкращу альтернативу на випадок, якщо домовленості не буде досягнуто. Формулювання цілей, опрацювання варіантів угод, вартості поступок, визначення умов.
Стадія обговорення
- Тренування умінь та навичок встановлення контакту, створення сприятливої для ведення переговорів атмосфери, розуміння та зміни позиції іншої сторони у ході переговорів.
- З'ясування цілей протилежної сторони, вирівнювання позицій.
- Психодіагностика власного стилю проведення переговорів. Експрес-діагностика особи партнера.
- Невербальні сигнали поведінки партнерів. Вміння та навички їх розпізнавання.
- Роль ділового етикету у встановленні контакту.
- Тактики ведення переговорів – співпраця, суперництво, компроміс. Правила спілкування та поведінки з різними типами партнерів у переговорах.
- Розгляд процедури переговорів: тема, цілі, регламент, роль (під час спільних переговорів), повноваження сторін.
Стадія пропозиції
- Порівняльний аналіз ефективності основних стратегій проведення переговорів.
- Як отримати компенсацію за свої кроки назустріч? Як протистояти обману та спробі чинити тиск.
- Аргументування своїх пропозицій.
- Позиціювання своєї компанії. Що і скільки потрібно розповісти про себе та свою компанію?
- Робота з аргументами партнера з переговорів. Застосування контраргументів.
Стадія торгу
- Як досягти виграшу у переговорах із жорстким опонентом.
- Дотримання інтересів сторін та встановлення допустимих меж. Як зафіксувати досягнуті домовленості.
- Розмова про ціну. Узгодження умов.
- Стимулювання до ухвалення рішення.
- Управління ситуаціями розбіжності під час переговорів – заперечення/опору та методи їх подолання. Усунення протиріч.
Завершення переговорів
- Резюмування, підбиття підсумків. Техніки завершення переговорів.
- Посилення впливу та захист
- Психологічні прийоми на партнера по переговорам.
- Захист від маніпулювання та опір тиску, керування співрозмовником.
- Захист від негативних впливів, керування емоціями. Діяльність у ситуації тиску.
- Переговори у «важких» ситуаціях та з «важкими» людьми. Маніпулятивні прийоми під час ведення переговорів.
Після закінчення тренінгу учасники зможуть
- Грамотно аналізувати ситуацію та проводити підготовку до ділових переговорів, що дозволяє вступати до них із сильною, виваженою, аргументованою позицією.
- Вибирати та реалізовувати стратегію тактику переговорів, що найкраще підходить для конкретної ситуації. Ефективно переконувати інших та успішно продавати свої ідеї.
- Виявляти хитрощі та маніпуляцію та протистояти їм. Мінімізувати поступки та добиватися найбільшого виграшу. Відпрацювання навичок поетапного ведення переговорів, побудови конструктивного діалогу, переконання партнерів, визначення та просування вигідних варіантів співробітництва, визначення цілей та планування кроків щодо досягнення згоди з іншою стороною, застосовувати основні бізнес-прийоми проведення ділових переговорів, орієнтовані на стратегію «win-win» ( "виграти-виграти");
Методи ведення тренінгу
- До програми включені проблемні ситуації для вирішення в малих групах, рольових та ділових ігор, заповнення тестів та їх аналіз.
- Учасники мають підготувати та провести свої власні переговори.
- Програмою також передбачено відеозйомку окремих фрагментів тренінгу, ігор з подальшим обговоренням/аналізом та моделюванням бажаного результату.
