Цільова аудиторія: комерційні директори, начальники відділів продажів та керівники компаній.
У результаті навчання за програмою «Управління продажами» учасники зможуть:
- Ставити цілі та завдання торговельній команді, краще аналізувати, прогнозувати, планувати і розробляти конкретний план заходів щодо досягнення поставлених цілей;
- Застосовувати на практиці методи, освоєні на тренінгу у сфері вибору каналів збуту; та розробки стратегії розподілу, розробки системи KPI та мотивації персоналу;
- Підвищити керованість відділу продажів за рахунок комплексного підходу до оптимізації системи управління продажами;
- Поліпшити результати відділу продаж своєї компанії.
Програма бізнес-тренінгу
Керівник відділу продаж
- Зони відповідальності та роль керівника відділу продажу.
- Знання та навички керівника відділу продажів.
Планування продаж
- Цілі компанії на ринку України на найближчі три роки.
- Стратегія розвитку підприємства.
- Стратегія продажу.
- Аналіз статистики продажів за періодами, прибутками, територіями, каналами збуту, клієнтами та асортиментом/брендами.
- Формування бюджету план/факт.
- Планування виходячи з бюджету.
- Довгострокові та короткострокові цілі.
- Процес планування: зверху вниз та знизу вгору.
- Обрій планування керівника відділу продажу.
- Принципи розробки плану.
- Сенс і користь прогнозу продажів. Алгоритм правильного прогнозу та плану.
- Каскадування цілей. Як "продати" план торговій команді.
- Модель: Визначення пріоритетів - Мета - План Активності - Результат - Відповідальний.
- Індивідуальні плани менеджерів із продажу
Ключові показники діяльності.
- Індивідуальні системи планування.
- Поняття норми під час планування.
- План досягнення результату.
- Планування візитів/дзвінків менеджерами з продажу.
Класифікація клієнтів та клієнтська база.
- Канали збуту.
- Категоризація ТТ/клієнтів. Критерії категоризації.
- Потреби та очікування клієнтів. Основні мотиви ЛПР (осіб, що приймають рішення).
- Стандарти обслуговування різних сегментів роздрібу. "Паспорт" клієнта.
- Визначення пріоритетів у роботі з клієнтами.
Мотивація торгової команди
- Внутрішня та зовнішня мотивація.
- Причини низької мотивації менеджерів із продажу.
- Визначення стандартів ефективності роботи.
- Розробка мотиваційної системи.
- Матеріальна/нематеріальна мотивація.
- Постійна/змінна частина заробітної плати. Плюси і мінуси.
Контроль роботи
- Контроль за виконанням плану. Точки контролю.
- Попереджувальні сигнали невиконання плану.
- Корекція та план дій. Методи та алгоритм контролю.
- Типові помилки під час контролю.
Методи ведення тренінгу
До програми включені практичні вправи, проблемні ситуації для вирішення в малих групах, рольові та ділові ігри, заповнення тестів та їх аналіз.
Програмою також передбачено відеозйомку окремих фрагментів тренінгу, ігор з подальшим обговоренням/аналізом та моделюванням бажаного результату.
