А як Ви будуєте Рапорт з Клієнтами? Мозок кожної людини має два центри обробки інформації, що надходить: емоційний і раціональний. Емоційний мозок дуже старий. Розвинувся мільйони років тому, спочатку переважала лише робота з базовими інстинктами – реакція на зустріч із незнайомцем, «бий чи біжи» (яка досі є у всіх тварин). Далі емоційний центр розвивався і почав працювати з більш комплексними емоціями, властивими і сучасній людині: гнів, бажання, страх, ненависть, старість, любов, огида, симпатія тощо. І буквально зовсім недавно (кілька десятків тисяч років тому) у мозку почала активніше розвиватися раціональна складова обробки інформації. Ця частина мозку (до речі, вона не ліворуч/праворуч, а точніше це верхній шар поцяткований звивинами, неокортекс) забезпечує людину усвідомленим мисленням, вчинками: аналіз, вивчення, планування, фантазії і т.д.
Що психологи сьогодні знають напевно про прийняття рішень, так це те, що коли раціональна та емоційна складова мозкової активності працюють разом – це найпотужніший мотиватор/імпульс для проривних ідей, інновацій, рішень та дій. Коли ж емоційні та раціональні процеси в мозку розходяться, то саме емоційна складова – зазвичай перемагає та домінує у впливі на дії людини. Розуміючи ці закони роботи нашого мозку, ми можемо скористатися унікальними можливостями для продажу. Бо тепер ми знаємо напевно, що продаж будь-яких товарів (предмети, послуги, проекти) для людей починається з встановлення «емоційного порозуміння» - РАППОРТА.
Раппорт (фр. rapport, від rapporter - повертати, приносити назад) - термін у психології, що має кілька суміжних значень; передбачає встановлення специфічного контакту, що включає певну міру довіри чи взаєморозуміння з людиною чи групою людей, і навіть стан такого контакту. Фундаментальне питання про те, чи подобається вам хтось чи ні, визначає значну частину того, як піде процес продажу та процес прийняття рішень покупцем.
Побудова Раппорта призводить до дуже важливих можливостей та наслідків:
Регулярні дослідження у всіх типах товариств вказують на постійні результати: На запитання: «Який відсоток людей заслуговує на довіру?» Середня відповідь? 30%. Але коли питання про те: «А який відсоток з людей, яких Ви вже знаєте, заслуговують на довіру?» Середня відповідь становила 70%. !!! Навіть просто знання іншої людини веде до зростання довіри! А якому % Ви довіряєте з тих, з ким у Вас дружні стосунки? Так, % буде ще вищим.
Досвідчені сейлзи знають (а недосвідчені інтуїтивно відчувають), наскільки важливою є людська довіра в процесі продажу. І просте знайомство на початку взаємовідносин між двома людьми має колосальне значення у створенні подальшої довіри. А якщо до «знати» додати ще й …. «подобатися»?))) Це найпотужніший симбіоз, який дає гарантований якісний фундамент для побудови всієї подальшої будівлі успішного продажу. Як же ми будуємо Раппорт на початку взаємовідносин з людьми?
Є 4 основні принципи для встановлення рапорту з людьми:
Отже, Емпатія. Розвивайте своє вміння співчуття/співчуття іншим людям, і тоді Ви розташуєте Клієнтів розповідати про себе. Люди розповідають, що вони відчувають, якщо впевнені, що Ви слухаєте саме їх.
Питання: Що приносить вашому мозку стільки ж задоволення, скільки їжа чи гроші? Відповідь: розмови про себе! Це науково доведено. Людський мозок виявляє дуже високу активність у зонах задоволення, пам'яті, довіри – при розмовах людини про саму себе. Тому, якщо навчитеся «розговорити» Клієнта про себе – Ви отримаєте неймовірний прогрес у Ваших взаєминах. Вчіться ставити особисті питання про інтереси Клієнтів, їх плани на майбутнє, пам'ятні події тощо. і звісно – слухайте! Емпатія (грец. ἐν - «в» + грец. πάθος - «пристрасть», «страждання», «почуття») - усвідомлене співпереживання поточному емоційному стану іншої людини без втрати відчуття зовнішнього походження цього переживання. Відповідно емпат - це людина з розвиненою здатністю до емпатії.
Емпатія: будь цікавим. Слухайте та дбайте про інших.
Щирість: будь справжніми собою.
Подібність: знайдіть спільну мову.
Спільний досвід: Взаємодійте! Нехай Вам буде спекотно та Жарко! Всім гарних продажів, Сергій Жарков.
